Несколько универсальных советов по организации работы в отделе продаж, чтобы оптимизировать общий подход к клиентам и, таким образом, улучшить коммерческие отношения.
Сейчас даже есть услуги организации отдела продаж под ключ, учитывающие все нижесказанное и значительно упрощающие жизнь владельца бизнеса.
1. Нанимайте увлеченных сотрудников. Образ продавца, готового продавать товары или услуги любыми способами и по любой цене, давно устарел. Современная психология «прямого» специалиста по продажам заключается в полной самореализации всех преимуществ, которые клиент получает от покупки.
2. Повысьте уровень знаний ваших сотрудников о продукте. Нет ничего хуже, чем специалист по продажам, который вообще не знает, что он продает. Потенциальные покупатели могут задать множество вопросов, поэтому главная задача — защитить свои продажи от любой путаницы в этом вопросе.
3. Научите продавцов создавать эффективные презентации. Многие специалисты по продажам утверждают, что продавец, обладающий личной харизмой, целеустремленный и умеющий правильно говорить, может продать практически все. Однако сегодня, когда абсолютно любая существующая бизнес-ниша в достаточной степени загружена (если не перегружена) предложениями конкурентов, всего этого может быть недостаточно. Важно уметь ярко и эффективно представить объект продажи, чтобы развеять сомнения клиентов, нужен им этот товар или нет.
4. Сделайте ставку на честность сотрудников. Долгосрочные отношения с клиентами возможны только при полной прозрачности и честности. Это означает, что вы должны с точностью передавать любую информацию о продукте и быть готовым признать некоторые ошибки.
5. Замените настойчивость на компетентность и уверенность. Очень важно расставить по приоритетам все правильные ценности в вашей команде. Излишняя настойчивость специалиста по продажам — не то, что устраивает большинство клиентов. В настоящее время существует бесчисленное количество возможностей просмотреть онлайн-обзоры продуктов или услуг, и большинство людей предпочитают основывать свои решения на общественном мнении, а не на громких обещаниях продавцов.
6. Не забывайте об отчетности. Вы должны иметь возможность мгновенно получать данные о текущем уровне продаж, динамике роста и производительности отдельных сотрудников. Тщательное видение вашей внутренней деятельности поможет вам спрогнозировать правильные шаги по дальнейшему развитию и выбрать наиболее подходящую стратегию.
7. Организуйте регулярные корпоративные мероприятия. Моральный дух так же важен для отдела продаж, как и для всех других филиалов компании. Например, к новичкам нужно относиться доброжелательно, чтобы они постепенно приобщались к работе с новой командой.
8. Не пренебрегайте специализированным программным обеспечением. И последнее, но не менее важное: у правильно организованной команды всегда есть специализированное программное обеспечение (например CRM), который помогает автоматизировать определенные аспекты рабочего процесса и держать все важные данные под рукой даже во время интенсивного притока клиентов.
